Kategorier
Marketing

B2B-leadgenerering: Sådan vækster du din virksomhed

Del gerne med andre

“B2B leadgenerering er let”

Sagde ingen nogensinde, vel?

Hvis du nogensinde har forsøgt at øge B2B-salget ved at generere flere kundeemner, ved du, at det er svært.

Som at svømme uden dine hænder eller dine fødder bundet. Ikke alene skal du navigere i et minefelt af kloge købere og kæmpe mod horder af sultne konkurrenter, men du bliver også bombarderet med tonsvis af misinformation som:

  • Modstridende forskning om de bedste måder at generere kundeemner på.
  • Overhypede casestudier fra gigantiske virksomheder, der kunne øge salget ved at tweete et billede af deres frokost.

Det hjælper ikke, at enhver ekspert er fast besluttet på, at deres leadgenereringstaktik eller strategi er den bedste måde at få leads på. Den “grimme” sandhed er:

Du skal skræddersy din tilgang til organisation, industri, produkt/service og målgruppe.

Hvilket ofte betyder at ignorere selvtudehorn og afprøve nye måder at generere kundeemner, der fungerer for dig.

Flere leads = mere salg. For at drive vækst har du brug for flere kundeemner.

Klar til at finde de rigtige B2B leadgenereringsstrategier til din virksomhed? Lad os først afdække nogle grundlæggende ting.

Hvad er B2B leadgenerering og hvad gør det anderledes?

B2B lead generation er en forkortelse for business-to-business lead generering, som beskriver virksomheder, der primært sælger til (*trommehvirvel*) andre virksomheder. Det kan f.eks. være en virksomhed, der sælger Weather Forecasting and Models til andre virksomheder eller en typisk handelsvirksomhed.

Rejsen på tusinde af kilometer begynder med et enkelt skridt. Og i en typisk marketingtragt eller salgsproces er B2B leadgenerering det første skridt.

Leadgenerering involverer at indsamle en potentiel kundes oplysninger – såsom navn, e-mail, firmanavn og jobtitel – og bruge disse oplysninger til at målrette dem med tilpasset information eller annoncekampagner.

B2B er forskellig fra business-to-consumer (B2C) leadgenerering, hvor produkter og tjenester sælges direkte til forbrugerne.

B2C- og B2B-virksomheder finder også kundeemner forskellige steder – hvilket betyder, at hvis du forsøger at finde potentielle kunder med de samme strategier som en B2C e-virksomhed, vil du fejle.

Ifølge Hubspot er de tre bedste lead-kilder for B2B-virksomheder SEO (14%), e-mail marketing (13%) og sociale medier (12%).

B2C, på den anden side, får flere leads fra traditionel annoncering, sociale medier og e-mail.

Det er ikke kun, hvor leads kommer fra – den plejende proces mellem B2B og B2C er også ret anderledes, hvorfor marketingfolk skal starte på den rigtige fod.

B2B leadgenereringsprocessen

At lære at få kundeemner er kun en del af processen.

Hvis du er seriøs omkring det at øge salget, har du brug for en intens leadgenereringsproces. Processer tilpasser marketing- og salgsteams og giver sælgere en dokumenteret ramme at følge.

Vi ved, at B2B leadgenerering beskriver den proces, der bruges af salgs-/marketingteams til at gøre kundeemner til betalende kunder. Men hvad indebærer disse trin?

Trin 1: Find B2B-kundeemner

Det første skridt mod at generere B2B-leads er at finde kontaktoplysningerne på potentielle købere.

Kontaktoplysninger er ofte hentet internt, genereret af en tredjeparts “leadgenererings-virksomhed eller købt fra en leaddatabase (ikke tilrådeligt til B2B-leadgenerering).

Trin 2: Nå ud til kundeemner

Med en liste over (forhåbentlige) kundeemner af høj kvalitet, når sælgere ud til kundeemner gennem kold outreach, sociale medier eller ved at svare på forespørgsler.

Trin 3: Kvalificering og prospektering af kundeemner af høj kvalitet

Mens de interagerer med kundeemner, måler sælgere, hvor sandsynligt det er, at leads køber.

De vil gøre dette ved at måle, hvor mange kundeemner er under købsprocessen. Disse stadier omfatter:

1. Forskning & bevidsthed: Kunden er opmærksom på en løsning, de har brug for eller et problem, de står over for, og de begynder at lære mere om det.

Bevidsthedsstadiet er, hvor de bruger indhold som blogs, whitepapers og casestudier.

2. Overvejelse: Lederen kender den nøjagtige service/produkt, der er behov for. De vil detaljere deres specifikke behov, før de undersøger og “åbner op” for leverandører.

3. Beslutning: Ved at filtrere gennem leverandører, der passer bedst til deres behov, vil køber have flere møder og check-in med andre beslutningstagere for at gennemføre et køb.

Afhængigt af hvilket stadium et kundeemne er på, vil sælgere igangsætte plejende kampagner eller fokusere på at få kundeemnet til at booke et opkald eller demo.

Trin 4: Luk kundeemner ved at lave et salg

Succes! Efter flere møder med forskellige leverandører, vælger kundeemnet dig, og handlen er gennemført. De vil nu blive overført til succesfuld onboarding. Puha!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *